Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, wissen Sie, dass es in der Vertriebsbranche keine Einheitslösungen gibt. In der heutigen Zeit gewinnt die rasche Anpassung an den Kunden immer mehr an Bedeutung und entwickelt sich zu einer Lawine neuer Möglichkeiten. Vertriebsmitarbeiter wissen, dass Menschen als Individuen wahrgenommen werden wollen.
Die Buyer Persona ist hungrig nach Ihrer Aufmerksamkeit! Hören Sie auf ihre Bedürfnisse? Wenn nicht, ist es an der Zeit, ihr genau zuzuhören, denn dies wird letztendlich zu größeren Möglichkeiten, einem größeren Kundenstamm und letztendlich zu geschäftlichem Erfolg führen.
Für einige große Unternehmen sind Verkäufe durch Kundenempfehlungen und starke Marketingstrategien jedoch eine Selbstverständlichkeit. Bei mittelgroßen und kleinen Unternehmen sind die Verkäufe jedoch oft uneinheitlich, wenn nicht sogar unvorhersehbar. Hier kann die Erstellung einer CRM-Verkaufspipeline zusammen mit diesem Artikelhandbuch sehr hilfreich sein.
Das Wechseln, Hinzufügen und Entfernen von Stufen ist ebenfalls eine Option bei der Erstellung einer geeigneten Sales Journey für Ihre Kunden.
Hauptphasen einer CRM-Verkaufspipeline
Bevor wir beginnen, müssen wir die Bedeutung und den Stellenwert einer Vertriebspipeline verstehen. Sie stellt eine Zusammenfassung der anstehenden Verkaufschancen dar, die ein Manager nutzen kann, um die potenzielle Umsatzgenerierung und den erwarteten Cashflow vorherzusehen.
Unternehmen, die eine CRM-Verkaufspipeline verwenden, können eine datengesteuerte Umgebung schaffen, die vergangene, aktuelle und zukünftige Leistungen aufzeigt. Wenn sie mit einem Hindernis konfrontiert werden, können sie jederzeit auf diese Daten zurückgreifen, um Entscheidungen zu treffen. Dies kann die Einstellung neuer Mitarbeiter, die Verwaltung des Werbebudgets, die Schulung neuer und bestehender Mitarbeiter und vieles mehr betreffen.
Obwohl wir nicht dieselbe Logik auf jedes Unternehmen anwenden können, sind einige Phasen für jede B2B-Verkaufssuche gleich. Im Folgenden sind die Phasen einer effektiven CRM-Verkaufspipeline aufgeführt:
1. Schürfen
Die Entdeckung von Unternehmen ist für den allgemeinen Geschäftserfolg von großer Bedeutung. Die Buyer Persona möchte Sie durch IRL-Vernetzung, Inhalt Marketing, Messen und Veranstaltungen sowie soziale Medien kennenlernen. Dies ist der Teil, in dem Targeting-Parameter für die Übermittlung von Nachrichten an potenzielle Kunden verwendet werden. Diese Käufer passen genau in Ihren bestehenden Kundenstamm und sind ideale Kunden. Dies ist die Phase, in der Sie sie ansprechen.
2. Qualifizierung von Leads
Dies ist ein Prozess, bei dem eine große Liste potenzieller Interessenten überprüft wird. Hier bieten Sie zusätzliches Material an, an dem Sie leicht ihr Interesse an Ihrem Produkt/Dienstleistung erkennen können. Indem Sie ihr Verhalten überprüfen, können Sie ihre Entscheidungsfähigkeit und Kaufkraft ermitteln und ihre Bedürfnisse analysieren. Nutzen Sie Ihr CRM, um diese Informationen zu sammeln und aufzuzeichnen, denn sie werden Ihnen in den nächsten Phasen helfen.
3. Treffen/Demo: Aktiver Verkauf
Der dritte Schritt ist die Einführung. Die Anberaumung einer Demo oder eines Treffens mit Ihren potenziellen Kunden ist ein Schritt, der ihnen Ihre Lösungen und Angebote näher erläutert. Dies ist ein Punkt, an dem Sie feststellen können, ob dies eine gute Geschäftsmöglichkeit für den Interessenten ist, um ein Angebot zu erhalten oder nicht. Mit einer CRM-Software wie Antelope können Sie die Nachverfolgung automatisieren, die Terminplanung übernehmen und die Interaktionen nachverfolgen - und das alles, während Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiv verkaufen und Ihre Produkte bei den Interessenten anpreisen.
4. Vorschlag
In der vierten Phase haben Sie Ihre Buyer Persona analysiert und ihre Bedürfnisse zugeordnet. Die Details Ihres Produkts und die Servicebedingungen sind geklärt, so dass der Kunde bereit ist, das endgültige Verkaufsangebot zu erhalten. In diesem Teil der CRM-Pipeline stehen Ihre potenziellen Kunden kurz vor dem Abschluss eines Geschäfts. Vergessen Sie nicht, Erinnerungen einzurichten, damit Vertriebsmitarbeiter über Kunden benachrichtigt werden können, die ein Angebot erhalten haben, aber noch nicht zum Abschluss gekommen sind.
5. Verhandlung und Engagement
Verhandlungen helfen dabei, eine Vereinbarung zu erzielen, die für beide Seiten optimal ist. Nicht alle Vorschläge werden auf Anhieb akzeptiert. Ihr CRM muss über eine Verhandlungsphase verfügen. Diese zeigt Ihnen und dem Vertriebsteam, welche Geschäfte noch einer Feinabstimmung bedürfen und welche nach dem ersten Vorschlag gehalten werden.
6. Kaufen Sie
Nachdem das Geschäft zustande gekommen ist, geht es in die Abschlussphase. Wenn das Geschäft mit einem Verkauf endet, kann das Onboarding des neuen Kunden beginnen. Eine hochwertige CRM-Software kann diesen Prozess erleichtern, indem sie die Zahlungsabwicklung, Dokumentation, Speicherung und Verwaltung ermöglicht. Denken Sie daran, dass jeder Verkauf nachverfolgt werden muss, auch die, die nicht unter Dach und Fach sind. Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter Fehlentwicklungen erkennen und ihre Angebote entsprechend anpassen.
7. Post-Kauf
In der Geschäftswelt ist der Verkauf erst dann abgeschlossen, wenn der erste Vertrag unterzeichnet ist. Achten Sie stattdessen darauf, dass Sie Ihren Kunden weiter betreuen. Bieten Sie einen außergewöhnlichen Service, während Sie potenzielle Kunden einbinden, und achten Sie darauf, die Fortschritte Ihres Kunden zu überwachen. Das ist wichtig, denn es wird Zeiten geben, in denen Sie bestehende Kunden mit neuen Produkten/Dienstleistungen oder Premium-Lösungen versorgen können. In dieser letzten Phase sollten Sie zufriedene Kunden um Empfehlungen für andere Kunden bitten.
