VERKAUFSPROZESS

Führen Wertung und Ihre Konventierungen

Tom Montag 8 min lesen April 13, 2021

Bei der Verbesserung Ihres Wandlung-Verhältnisses geht es um viel mehr als nur um ein großartiges Vertriebsteam. Konvertierungen beginnen, sobald die Führt in Ihr System gelangen und sich durch Ihre Trichter schlängeln, noch bevor sie die Verkaufsgesprächsphase des Prozesses erreichen.

Konvertierungen zählen vom Führt bis zum Verkauf, und wenn Ihre Leadbewertung nicht den Anforderungen entspricht, weist der Fortschritt vom Führt zum Verkauf zu viele Drop-off-Punkte auf. Wenn Ihre Trichter 50 % Ihrer Leads fallen lassen, bevor Ihr Vertriebsteam überhaupt die Möglichkeit hat, sie telefonisch zu kontaktieren, fischen Sie im Wesentlichen im halben See.

Führen-Wertung ist eine sehr einflussreiche und effektive Methode, um Ihre Konvertierungen zu steigern, aber viel zu oft wird das Führen-Wertung zugunsten anderer, scheinbar einfacherer Taktiken übersehen. Großer Fehler!

Was genau meinen wir mit Führen-Wertung?

Führen-Wertung ist ein Prozess, bei dem Leads basierend auf den Aktionen, die sie in Ihren Verkaufstrichtern ausführen, einen Punktwert zugewiesen bekommen. Dies kann beispielsweise so einfach sein wie das Öffnen einer E-Mail oder das Klicken auf einen Link in einer E-Mail.

Je höher der wahrgenommene Wert der Aktion ist, desto höher sind die Punkte, die dieser bestimmten Aktion zugeordnet werden. In unserem E-Mail-Beispiel kann das Öffnen einer E-Mail einen Punkt in Ihrem Führen-Bewertungssystem wert sein, während das Klicken auf einen Link in dieser E-Mail zwei Punkte wert sein könnte.

Aus welchen Aktionen besteht also ein Führen-Wertung-System? Wie bei den meisten Dingen im Marketing gibt es verschiedene Möglichkeiten, dies zu kategorisieren, aber Ihr Führen-Wertung-System sollte mindestens die folgenden Komponenten umfassen:

Implizites und explizites Scoring

Das implizite Scoring ist das Ergebnis von Beobachtungen der Aktionen, die Führt in Ihren Trichtern ausführen. Unser E-Mail-Beispiel wäre ein gutes Beispiel für implizites Scoring. Der Führen, der eine E-Mail öffnet, fügt der Konversation nichts darüber hinzu, wo er sich in Ihrem Trichter befindet. sie öffnen nur eine E-Mail oder klicken auf einen Link. Typische Beispiele für implizites Scoring sind neben dem E-Mail-Beispiel das Herunterladen einer PDF-Datei, das Liken eines Beitrags auf Ihren Sozial-Medien -Profilen oder der Besuch bestimmter Seiten Ihrer Website.

Die explizite Bewertung basiert auf den Informationen, die Führt über sich selbst direkt in Ihren Marketing-Trichtern bereitstellen. Ein Beispiel für explizites Führen-Wertung sind die Informationen, die ein Führen in ein Registrierungsformular auf einer Landingpage eingibt. In diesem Szenario hätte beispielsweise eine Telefonnummer einen höheren Punktwert als eine E-Mail und eine verifizierte E-Mail einen höheren Punktwert als eine einfache E-Mail-Adresse.

Feedback Wertung

Feedback Wertung ist der Prozess der Punktevergabe basierend auf den Beobachtungen, die Ihre Marketing- und Vertriebsteams zu den Führrt machen. Hat ein Führen während eines Anrufs interessiert geklungen? Hat ein Führen zugestimmt, Ihre Newsletter-E-Mails zusätzlich zur Registrierung auf Ihrer Zielseite zu erhalten?

Da diese Art der Bewertung per Definition subjektiv ist, lohnt es sich, Ihre Kriterien und den Punktwert für jedes dieser Kriterien genau festzulegen. Was ist wichtiger für Ihren Verkaufstrichter? E-Mail öffnen oder PDF herunterladen? Die Bewertung von Feedback ist subjektiv, und die Parameter müssen gut festgelegt werden, bevor dies zu einer praktischen Komponente für die Bewertung von Führt werden kann.

Demografische Wertung

Demografische Wertung basiert mehr auf der Identität eines Führt als auf seinen Handlungen. Dies kann als weniger elegantes oder wertvolles Bewertungssystem wahrgenommen werden, spielt jedoch eine entscheidende Rolle. Beim demografischen Wertung geht es um mehr als nur darum, woher der Führen kommt. Detailliertere Informationen, die berücksichtigt werden sollten, wären:

  • Arbeitsverhältnis
  • Industrie
  • Aktuelle Position in ihrem Unternehmen
  • Die Größe des Unternehmens, für das sie arbeiten

Dies spielt eine besondere Rolle in den Finanzvertikalen, in denen regulierte Unternehmen bestimmten Ländern keine Dienstleistungen anbieten können, beispielsweise oder Beschäftigungsstatus. Das demografische Wertung trägt wesentlich dazu bei, den Einsatz Ihrer Zeit und Ressourcen zu reduzieren. Es hat keinen wirklichen Sinn, einen Führt aus Land A zu konvertieren, wenn Sie ohnehin keine Dienste für diesen bestimmten Teil der Welt anbieten.

Wie kommt das alles zusammen, um Ihre Konvertierungen zu verbessern?

Das Führen-Wertung hält fest, wo sich Ihre Führt in Ihren Verkaufstrichtern befinden und wie nah diese am Wandlung-gewinnenden Beitrag sind. Einer der Fehler, die wir oft sehen, ist, Quantität mit Qualität zu verwechseln. Wenn Sie Ihren Führt beispielsweise eine Reihe von Marketing-E-Mails senden, bedeutet dies nicht, dass sie für den Anruf Ihrer Vertriebsabteilung bereit sind. Ihr Führen-Wetung sagt Ihnen genau, wann Ihre Führt für Ihr Verkaufsgespräch bereit sind.

Die besten Sales Funnels dienen dazu, Ihre Führt aufzuwärmen, vorzubereiten und empfänglicher für das Verkaufsgespräch zu machen. Nur weil ein Führen Ihre E-Mails erhalten hat, bedeutet das nicht unbedingt, dass er kurz vor der Konvertierung steht. Wenden Sie sich an einen Führen, bevor er bereit ist zu konvertieren, und Sie haben sich die Arbeit schwerer gemacht als nötig, und Sie laufen Gefahr, einen Verkauf zu verlieren, den Sie möglicherweise etwas später getätigt haben. Führt, die nicht zur Konvertierung bereit sind, werden nicht konvertiert.

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