In diesem Artikel geht es um einen Rahmen für die Entwicklung von Phasen in einer CRM-Software, um eine Vertriebs-Pipeline zu erstellen, die am besten zu Ihrem Unternehmen passt.
Auch wenn es keine allgemeingültige Vertriebspipeline gibt, hat jede B2B-Verkaufsreise einige gemeinsame Phasen. Wir haben eine Liste von Phasen zusammengestellt, die zur Erstellung einer effektiven CRM-Verkaufspipeline eingesetzt werden können. Diese Phasen werden verwendet, um festzustellen, wo sich ein Interessent in seiner Vertriebsreise befindet, um sie mit einer geeigneten Geschäftsphase in Ihrem CRM abzugleichen. Sie können die Phasen ändern, hinzufügen oder entfernen, um eine Vertriebsreise und eine CRM-Pipeline zu definieren, die am besten zu Ihrem Unternehmen passt.
Unqualifizierte führt
Jeder, der Ihrer Käufer Person zu Beginn ihrer Verkaufsreise entspricht, kann als unqualifizierter Führung betrachtet werden. Wir empfehlen, eine Liste unqualifizierter Führt zu erstellen, um sie durch Ihre CRM-Pipeline zu leiten; Sie können Techniken zur Führung -Generierung einsetzen, um diese potenziellen Kunden für Ihr Unternehmen zu finden. Hier sind einige Beispiele, wie Sie mehr Führt generieren können:
- Es ist ein effektiver Weg, um potenzielle Kunden durch den Aufbau persönlicher Beziehungen ausfindig zu machen. Es ist einfacher, herauszufinden, ob eine Person ein potenzieller Kunde ist, wenn man mit ihr im wirklichen Leben spricht. Natürlich hängt es von den Besonderheiten Ihres Unternehmens ab, denn in manchen Fällen kann ein persönliches Networking nicht in Frage kommen.
- Eine weitere Möglichkeit, neue Leute kennenzulernen, die Ihrer Käuferpersönlichkeit entsprechen, ist die Teilnahme an Messen. Sie können entweder als Förderer auftreten oder Vertreter Ihres Unternehmens bitten, solche Veranstaltungen zu besuchen.
- Es ist möglich, Führt über soziale Medien zu identifizieren; dies gilt sowohl für B2B- als auch für B2C-Prospektion. Bei LinkedIn beispielsweise geht es um berufliche Netzwerke. Achten Sie also darauf, dass Sie Zielsetzung-Werkzeuge einsetzen, um Ihr Unternehmen bekannt zu machen, bevor Sie sich an einen Interessenten wenden.
- Es ist auch eine gute Idee, Führt durch Inhalt Marketing zu generieren. Das kann ein Blog, ein Newsletter usw. sein. Erstellen Sie für Ihr Publikum relevante und nützliche Inhalte, um es zu ermutigen, seine Kontaktdaten anzugeben oder Ihr Unternehmen direkt zu kontaktieren.
Sie müssen die Macht von Big Data nutzen und die Liste der unqualifizierten Führt in Ihrem CRM erfassen. Wenn Sie die Führt im Auge behalten, die Ihrer Buyer Persona entsprechen, aber den Qualifizierungsprozess nicht durchlaufen, können Sie und Ihr Team Zeit und Mühe sparen. Nachdem Sie eine Liste potenzieller Kunden zusammengestellt haben, beginnen Sie mit dem Führung-Qualifizierungsprozess.
Qualifizierte potenzielle Kunden
Der Prozess der Führung-Qualifizierung findet statt, wenn Sie die Personen auf Ihrer Liste überprüfen und ihren Wert für Ihr Unternehmen einschätzen. Es gibt bestimmte Stufen bzw. Fragen, die die Führung-Qualifizierung kennzeichnen können; sehen wir uns einige davon an:
- Wird dieser Interessent die endgültige Kaufentscheidung treffen? Wenn nicht, wer sind die anderen Beteiligten in diesem Entscheidungsprozess?
- Verfügt die Organisation, die er vertritt, über ausreichende Mittel und Budgets, um sich Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt leisten zu können?
- Wie dringend braucht dieser Interessent Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt? Was macht ihn an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt interessiert?
Sie können Antworten auf diese Fragen erhalten, indem Sie Online-Umfragen durchführen, E-Mails versenden, anrufen oder persönliche Gespräche vereinbaren. Sammeln und erfassen Sie diese Daten anschließend in Ihrem CRM.
Aktiver Verkauf
Sobald die Führt qualifiziert sind, benötigen Sie einen Ansatz, um sie durch den verbleibenden Teil Ihrer Vertriebspipeline zu führen. Sie können ein CRM verwenden, um die Häufigkeit der Nachfassaktionen zu automatisieren, die Korrespondenz zu verfolgen und zu planen, wann Ihr Vertriebsteam den Verkauf und das Pitching bei Ihren potenziellen Kunden übernimmt. Zu diesem Zeitpunkt sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf abzielen, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und sie effektiv durch die Vertriebskette zu bringen.
Angebot gemacht
In dieser Phase haben Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden definiert und bearbeitet und ein formelles Verkaufsangebot unterbreitet. Dies ist der Zeitpunkt, an dem sich Ihre potenziellen Kunden dem Verkaufsabschluss nähern; es ist eine entscheidende Phase in Ihrer CRM-Pipeline. Denken Sie daran, Zeitrahmen zu definieren und Benachrichtigungen über Kunden einzurichten, die ein Angebot erhalten haben, aber noch nicht zum Abschluss gekommen sind.
Verhandlungsbedingungen
Es liegt auf der Hand, dass nicht jeder Vorschlag beim ersten Versuch erfolgreich sein wird. Es ist wichtig, eine Verhandlungsphase in Ihr CRM aufzunehmen. Dies sollte für Ihr Vertriebsteam von Nutzen sein, da es weiß, welche Geschäfte seine Aufmerksamkeit am meisten benötigen.
Abgeschlossener Verkauf
Wenn das Geschäft offiziell zustande gekommen ist, ist es Zeit für die wichtige Phase des "Abschlusses". Wenn ein Verkauf zustande gekommen ist, können Sie mit dem Onboarding-Prozess für den Kunden beginnen. CRM-Software bietet eine Option zur Zahlungsabwicklung sowie zur Speicherung und Verwaltung von Dokumenten, um diesen Prozess zu unterstützen. Manche Geschäftsabschlüsse führen nicht zu einem unterzeichneten Vertrag oder zu einem Verkauf, obwohl es wichtig ist, sie zu verfolgen. Wenn Sie in Ihrem CRM-System Aufzeichnungen über verlorene Geschäftsabschlüsse führen, ist es einfacher, Fehltritte zu analysieren, um eine bessere Verkaufsstrategie zu entwickeln und die Zahl der verlorenen Geschäfte zu verringern.
Lieferung des Produkts
Sie müssen Kunden markieren, die sich in der Phase der Produktlieferung befinden, um die Vertriebsmitarbeiter daran zu erinnern, dass sie über den Lieferprozess auf dem Laufenden bleiben müssen. Dieser Schritt ist entscheidend für den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Kunden, damit diese wiederkommen. Sie können Ihr CRM nutzen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter daran zu erinnern, während des Service- oder Produktlieferungszeitraums mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und bei Bedarf Unterstützung anzubieten.
Nachbereitung
Es ist ideal, wenn Kunden in verschiedenen Phasen wieder mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten und die Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen fortsetzen. Nutzen Sie Ihr CRM, um die Nachverfolgung von Kunden zu erleichtern; raten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, sich auf Upselling-Möglichkeiten, neue Geschäfte und neue Empfehlungen zu konzentrieren. Wenn der Verkaufszyklus wie geplant verläuft und Ihr Unternehmen den Ruf eines zuverlässigen Partners genießt, werden Ihre Kunden Ihre Dienstleistungen mit größerer Wahrscheinlichkeit an ihre Bekannten weiterempfehlen.
Antelope CRM wird Ihr bester Partner bei der Verwaltung und Konvertierung Ihrer potenziellen Kunden sein. Sprechen Sie uns an, und wir werden Ihnen eine detaillierte Anleitung geben, wie unser CRM Ihnen helfen kann.
